La posibilidad de cerrar una negociación en la primera cita
He trabajado en más de una compañía en donde las reuniones es el cambo de juego a la hora de una posible negociación. En la mayoría de las compañías de medios lo usual es tener varias reuniones antes del cierre. El panorama suele ser el siguiente:
- Una primera reunión donde conocemos el cliente y este conoce lo que podemos ofrecerle
- Una despedida cordíal con el pendiente de un correo electrónico con la información completa
- Una futura cita para aclarar dudas y tratar de cerrar "el deal"
- Si hay un cierre comienza una relación en donde somos responsables de consolidar y mantener esa relación
La realidad es que aun utilizamos las reuniones como preámbulos de posibles negocios. El protocolo es conocernos, estrecharnos las manos y platicar sobre soluciones.
Hay varios puntos que nos acercan a cerrar una negociación.
- Primero el identificar un cliente potencial: Esto se define como uno cuyos productos o servicios tienen relación con las soluciones que ofrecemos.
- Segundo e igual de importante, lograr la cita con la persona que toma las decisiones. Este puede ser el dueño del negocio, presidente o director de mercadeo.
- Ir con una estrategia clara para cerrar la negociación en caliente, o sea en esa oportunidad de reunión. Para estar preparados es buena táctica hacer "rol play" con otros ejecutivos para tener todos los posibles panoramas de discución con el cliente prospecto.
- Que la empresa que representamos nos ofrezca flexibilidad para no quedarnos con el "casi cierro". Esta flexibilidad está intimamente relacionada con tarifas de cierre y valores añadidos (added values).
Todo luce como una quimera pero la realidad es posible y muchos de nosotros lo hemos experimentado.
La primera reunión con el cliente prospecto
Supongamos que ya estamos reunidos con la persona de interés por nuestra parte. Del cliente debemos escuchar al 100% porque en ese momento es cuando este pone de manifiesto sus preocupaciones, sus deseos y las dificultados vividas. A esta fase yo la llamo “Fase de descubrimiento”. Suele suceder en los primero 15 minutos donde el cliente nos brinda la información más importante. Si eres una persona conversadora, lo recomendable es que aguantes el entusiasmo o ideas a flor de labios y esperes tu momentum. Ese momentum será luego de esos 15 minutos o Fase de Descubrimiento. Esto funciona de tal manera que en ocasiones decimos algo y el cliente se entusiasma con el hecho de que hemos dado en el clavo cuando él mismo ya nos dió ese dato como una preocupación o anhelo. No debemos tomar ventaja de esto. Debemos ser transparentes, si le señalamos que fue él o ella quien nos dijo el detalle en cuestión, ganaremos su respeto y confianza.
Las respuestas tienen un valor
En la mayoría de las ocasiones se nos hacen preguntas claves cuyas respuestas valen dinero pues la consultoría tiene un precio y si es de un experto en el tema más aun. Los que aspiramos cerrar “el deal” podemos dar la respuesta gratis o dar la contestación correcta. Para mi la contestación correcta sería una como “Precisamente para esto estamos aquí, pero para responder responsablemente debo estudiar tu situación actual, conocer los objetivos a perseguir y constatar si concuerdan con las tendencias del mercado actual". El cliente valorará el compromiso que ofreces. Esto demostrará que tienes la capacidad, tesón y experiencia para evitar dar “palos a ciegas”. Una tarjeta ganadora es enfocarnos en ser lo más asertivo posible.
100 sombreros en una cabeza
Se nos puede solicitar hacer tantas cosas que no entendemos como se nos ve tan grandiosos con usa sola cabeza y un día de 24 horas. Acaso has visto esos avisos de trabajos digitales donde buscan a alguien que trabaje mercadeo digital? Suelen pedir experiencia en mercadeo digital pero tambien que seamos expertos en mercadeo tradicional. También que dominemos el tema de presupuesto, analíticos, compras Adwords, SEO, Content Marketing, presentaciones en power point, seas perfectamente bilingüe y por último que hagas el PR (Relaciones Públicas) Boom! Yo también quiero conocer a alguien que haga todo esto solo y con una calidad profesional suprema. La realidad es que podemos tener toda esta gama de experiencia para para dirigir la orquesta, supervisar, monitorear y vigilar que los números nos haga saber que vamos bien como team. ¿Una sola persona que haga todo esto y que corra varios proyectos? Nah! Lo ideal es que una persona con vasta experiencia tenga un team aunque sea pequeño. Doy fe que se puede pero para esto hay que tener un sistema probado, organizado, y las mejores prácticas para lograr una sinergía con las personas involucradas.
Todos quieren una propuesta basada en objetivos, pero con pocos dígitos
Suele suceder que las empresas nuevas que planifican invertir en digital no estén preparadas para establecer un presupuesto. Lo más probable es que te digan “Comencemos con una propuesta conservadora y más adelante veremos”. Una realidad que no todos preveemos es que si el cliente no es visionario dificilmente sea una cuenta que crezca. La clave para una posiblidad de crecimiento será demostrar con números que las estrategias funcionan. Tengo un buen ejemplo: hace varios años tengo un cliente que cuando comencé tenía un portal, un blog y una red social, hoy día tiene 4 portales, artículos para escribir y SEO múltiple; mi paga es la misma y sus ganancias quizás sobre 5 veces mayor. Como profesional digital tengo la opción de una reunión para poner la situación en contexto y solicitar un ajuste a mi iguala. Es justo para el profesional digital sin embargo en el ejemplo que les comparto la situación es otra. Es un cliente con el que he crecido profesionalmente, es moderno y visionario, confía en mi trabajo, se le hace fácil mostrar su entusiasmo, me ha traído otros clientes, ya domino todos sus temas y trabajo de forma más rápida, entre otras cosas. Lejos de estar perdiendo debemos ver cuando se está ganando. Entonces el mensaje se que también debemos valorar a nuestros clientes. Aquí la fidelidad es un win-win situation. Quizás dices “pamplinas” pero todo no es dinero, la estabilidad y la seguridad de un trabajo hoy día es un lujo. Mi recomendación es ofrecer propuestas tomando en cuenta que la relación de trabajo sea atractivo a ambos. Demostrar nuestro valor. Ofrecer added value con valores reales, y si eres más list@ que yo, añade un aparte que diga “Se procederá a presentar una nueva propuesta en el segundo año fiscal” o "Horas de trabajo fuera de la negociación serán pre autorizadas con una tarifa por hora".
La crónica de una muerte anunciada
Debes estar atent@ a cuando te dicen que hay un sinnúmero de personas que son importantes a la hora de tomar decisiones. La Junta, es un situación donde no podemos más que esperar. Pero también hay clientes prospectos que te dejan saber que tienen muchas personas con conocimiento en el tema de nuestra especialidad. OJO! porque si en vez de mencionar al director o gerente de mercadeo de la empresa, te menciona el talento de su asistente, a su esposa, a su hijo que estudia marketing en Boston, la cuñada que trabaja en otra agencia digital y el vecino que es un duro en esto del internet, ¡Huye corriendo!.
Las decisiones deben estar tomadas a base a expectativas reales, análisis, objetivos claros y alcanzables. Los creativos, diseños, estrategias etc se manejan profesionalmente. Esto significa que si al cliente le gusta vamos por buen camino, pero si hay que pasar el escrutinio de una fila de personas que no están en la nómina y que lo hacen cuando tengan tiempo, pues huye porque esa es una clara crónica de una muerte anunciada.
Lo que debe pasar en una presentación de servicios digitales
Lo que sí debe pasar es que como profesional digital nos preparemos cabalmente. Dominemos el tema. Conozcamos la empresa del cliente objeto, y presentemos objetivos realizables. Debemos adquirir un previo conocimiento profundo de las propiedades interactiva del cliente prospecto. Que podamos decir, contestar o señalar algo con seguridad porque ya lo vimos, consultamos, revisamos y estamos seguros de lo que hay que arreglar. La seguridad con que lo hagamos logrará proyectarnos como un profesional dedicado, involucrado y que sabe lo que hace.
Cuando no nos contratan
¿Que trabajamos de más porque al final no nos contrataron? Es una posibilidad como también es posible que seamos nosotr@s los que claudiquemos y no tomemos al cliente. Al fin y al cabo cada cual decide dónde comienza el trabajo, el mío comienza tan pronto se me pide audiencia y yo corro a estudiar las propiedades del cliente prospecto y a su competencia. Para mi toda conversación surgida de ese estudio demostrará respeto, calidad de trabajo y un buen ejemplo del ritmo y equipo que podemos hacer el cliente y yo.
¿Cómo establecer una iguala?
Entiendo que se debe establecer una cifra por hora y añadir que de surgir la necesidad de trabajar horas extras se procederá a solicitar una autorización antes de trabajarla. Toma en cuenta si vas a subcontratar ayuda ya que tu ganancia será menor pero manejando bien el tema de las subcontrataciones podrás tener la oportunidad de crecimiento.
Como establecer las horas de servicio
SE debe crear un listado de tareas y contemplar un aproximado del tiempo que tomará. Y por último ponerle fecha a tu propuesta que tenga vigencia de un mes para evitar honrar tarifas del pasado.
Mis últimas recomendaciones
Suelo decir con humildad:
No soy la más que se, pero leo a los más que saben.
Aprendo, retengo y repito lo que me da resultado. Selecciono mis Gurus favoritos, los sigo y los conecto por LinkedIn.
· Leer, leer y leer sobre tu especialidad digital continuamente
· Estudiar la industria del cliente prospecto
· Estudiar la competencia real (no suele ser la que te dice el cliente)
· Elaborar concepto y ejecuciones de Mercadeo digital basado en los estudios previos
· Trabajar con ética
· Establecer objetivo primario: generar leads, ventas, liderar el mercado etc…
· Objetivo secundario: el que seleccionemos, para mi es importante humanizar la marca (Que esta se pueda comunicar con su target y genere constantemente conversaciones)
· Establecer vías de comunicación que le den tranquilidad y estructura a la relación con tu cliente. Ej. Email, whatsapp y establece un sistema de tiempo para responder que incluya la opción de “Tan pronto me desocupe te escribo el status actual”.
Te lo dije...
Recomendaciones que ya te han advertido como:
· No trabajes con familia o amigos, te harán trabajar triple, te harán esperar, te querrán mucho pero no tendrán tanto tiempo para ti y darás más por lo que te pagan. (Esa soy yo y no tienes que ser tú pero por si acaso te lo recalco).
- No trabajes para tu novio o novia.
- No ofrezcas algo que no dominas o que no vas a entregar en el tiempo establecido.
- No recomiendes, eso puede dañar tu imagen como profesional.
- No tomes cuentas de colegas queridos, hay miles de clientes y tener colegas amigos es seguir creciendo juntos.
- Oye y no regales tu trabajo a menos que quieras donarlo a una institución sin fines de lucro.
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Isayma Morales, MIS | Estratega de SEO y Content Marketing | Puerto Rico 787-422-6167
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